Venta Online vs Venta Offline

Tendemos a pensar que vender es un acto único, genérico y que a todos podemos acercarnos por igual. Nada mas lejos de la realidad.

Luego de años, aprendes lo que a las abuelas no costó saber: que tu experiencia no se improvisa; que mas sabe el diablo por viejo que por diablo; que no todo está escrito. Y si esto acontece en tu mundo real (el tangible, físico, el del cara a cara) qué se deja para el digital en donde pocas leyes antiguas tienen cabida aunque te digan lo contrario; que se parece; que mas de lo mismo. Falso.

Mientras tu venta física requiere planificación meticulosa -el vendedor estrella desorganizado, no informatizado, es especie en vías de extinción- implica preparación, cita previa, talonario de pedido, presentación impecable, puntualidad, inventarios, fechas exactas, transporte eficiente y post-venta, en tu cyberespacio todo luce diferente. Es el "despelote" con cara de que ahí no pasa nada raro.

En la red, el tiempo (para ti al vender) prácticamente no existe pero sobra a tu comprador -el prospecto tardará seis (6) segundos en decidir si algo tuyo le gusta o pasa a la página siguiente- ¿y cómo encajas en ello? semanas o meses preparándote; nunca encuentras al otro ni compartes con él o ella siquiera un café.

Solamente si se solidificase tu relación aspirarías a charlarle por video; sin lapsos de reflexión (¿recuerdas el "déjame pensarlo" del mundo real?). En los negocios vía internet difícilmente se delibera pues no hay manera.

Y tu oferta? tardará lo que dura un helado en la puerta de una guardería, por lo que su decisión es ahora. Cero regateo (eso es antiguo testamento) ni sopesar. Lo único sensato será tu garantía en caso de fallas. En el cyberespacio hay algo mas grave que la demanda judicial: la mala calificación del comprador seguida por cientos mas.

Por lo anterior, si deseas triunfar en ventas online, deberás ser mas capaz adentro que afuera de la internet. Porque además de conocer en detalle tu pasado comercial tendrás obligación de dominar tu futuro. 

Solo así colocarás tu nombre en letras de pixeles (nada de molde), la que archivarás en la nube por si convenga recordarte.

Ramiro Henriquez Chadid

La Ejecución

La concreción de cualquier realización humana (o materializarla), debería ser tu paso final en procura de alcanzar objetivos, sueños o metas. Es lo primero que ansías y lo último que logras. No obstante, antes deberás “andar” un largo trecho.

Parece frase de perogrullo pero visto de cerca el asunto trasciende, cuando por querer correr llegas demasiado rápido al suceso o, excesivamente atrasado al reflexionarlo sin decidirte, fuese por temor o por inquietud.

Si lo miras en detalle, el mundo empresarial incluido ventas, se caracteriza por resultados pero mas veces de las que quisieras aceptar será mediocre, de haberte saltado etapas claves del proceso, con lo cual, echas por tierra lo que con tanto esfuerzo has ido elaborando.

De otra parte, el mismo accionar podría esconder tus falencias. Si bien ejecutar es para aquello que planificas, organizas y coordinas, al acelerar en demasía dejas por fuera elementos fundamentales. Con esto te extiendes innecesariamente al revisar una y otra vez errores comunes, afectando a los públicos implicados, fueren de ventas o administrativos (clientes, prospectos, colegas, jefes, subordinados o tu propia empresa).

Concretando, ejecutar de por sí no es lo mas significativo con un proceso viciado de ineficiencias y el único paso correcto sería arreglarlas con mas calma que prisa. Viene a colación el consejo que Napoleón recomendaba a su sastre cuando le tomaba las medidas para su uniforme militar: “ve despacio que tengo prisa”. Sin embargo, nuestras abuelas no se quedaron atrás al sentenciar: “la carrera trae cansancio”. En suma, no deberías desdeñar la sabiduría popular.

En el mismo orden -y para enfatizar lo valioso de ejecutar- confieso que siempre me ha atraído la máxima de Ray Kroc, fundador de la cadena de comidas rápidas McDonalds, cuando recomendó:

“Los dos requisitos más importantes para el éxito son: primero, estar en el lugar correcto en el momento adecuado y segundo, realizar algo concreto, real y medible”.

Sin embargo, tan positiva declaracion debes tomarla con mesura porque si te descuidas tenderás a menospreciar pasos intermedios tales como: planificar, procurar información clave, investigar, organizar, coordinar y controlar. Observa que son escalas previas al ejecutar y sin ellas tu resultado sería deficiente. En dos palabras, Ejecutar sin planear es un acto desesperado; planear sin ejecutar es pensar con el deseo; fracaso en ambos frentes.

En tal sentido, evita los extremos a cual mas peligrosos como: a) actuar por impulso, velozmente, sin consultar ni estudiar momentos riesgosos b) actuar tardíamente, esperando la decisión perfecta, la del 100% de acierto y cero errores; esa no existe y llegarías fuera de tiempo a lo que te interesara.

Encontrar el justo equilibrio, sabiendo que a pesar de todo tendrás que moverte, puede facilitar tu cometido y requerir de ayudas inesperadas a lo largo del camino, tanto para el vendedor novato como para el experimentado; tanto para el universitario recién ingresado como para el ejecutivo maduro.; tanto para ti como para mi.

Finalmente, si pudieses reunir en una sala de juntas -por supuesto imaginaria- a Bonaparte y a mi abuelita, al unísono te dirían: “ve despacio; a pesar que estoy corriendo, permíteme pensar en cómo seguir triunfando con ello”.

Ramiro Henríquez

La Meta

Cualquier logro, por pequeño o grande que fuere, puede considerarse un fin en si mismo. Los sinónimos de logro (según La Real Academia Española de la Lengua) abundan: meta, objetivo, cumplimiento, premio, alcance, podio, final, límite, finalidad, culminación, ilusión, ambición, remate, término, extremo, objeto, propósito, intención, norte, portería, salida, recompensa, paraíso, clímax.

Si dudas de alguna, están en tu diccionario; pero en cada idioma encontrarás similitudes en su respectivo glosario. La razón es simple: la consecución de una meta tiene tantas vías como sinónimos. O dicho en una frase, no hay manera exclusiva de obtenerla.

¿Y de qué depende? del sujeto, de sus circunstancias, de la oportunidad, de las cualidades requeridas, de las ocasiones, de las casualidades y de la suerte. Las metas están allí para todos pero solo una minoría puede arribar. ¿Por qué y quienes sí la jalonan?

Regularmente, los beneficiados serán el veinte (20) por ciento de los sujetos que emprenden (fuere de ventas u otro sector), sobretodo si son propósitos retadores, complicados, destacables, puesto que extraen lo máximo de c/cual. Importa menos el sector económico, deportivo, social, político, educativo, técnico, científico o de cualquier otra índole en que participen. Siguen reglas idénticas.

Dado este paradigma o marco general, hay consejos que pueden ofrecerse para obtenerlas con menor (aunque no mínimo) desgaste. Posibilidades:

a) dividir la meta final en etapas intermedias, según un patrón definido -en tiempo o cantidades- b) celebrar sin estridencias cada etapa conseguida, reflexionando sobre errores acaecidos y ventajas adquiridas c) nombrar un tutor, mentor, coach o padrino, que sirva de arbitro al proyecto -en las empresas lo suelen asumir los coordinadores de área- d) establecer un sistema de información claro, que notifique las desviaciones o señale progresos y tendencias e) fijar fechas exactas, ojala un poco mas cortas que las establecidas por los directores -sería un motivador interno- f) de existir recompensa tangible, obtener una imagen física de la misma cerca al sitio de trabajo o teletrabajo h) de no existir, crearla “motu proprio” y fijarla virtualmente (electrodoméstico, calzado, vestido, mueble, bicicleta, moto, vehículo, casa); la idea es verla “físicamente”, a todas horas.

Aspecto vital a destacar en pos de la meta es el manejo de tu lenguaje, el cual debes cuidar transformando en positiva cada expresión que luzca negativa. Seis ejemplos:

1) Mejor decir, “es una meta retadora”, antes que, “es una meta imposible”; 2) mejor decir, “son jefes exigentes”, antes que, “son jefes sin contacto con la realidad” 3) mejor decir, “daré el 100% de mi esfuerzo este año”, antes que, “no voy a ser capaz este año” 4) mejor decir, “es el cliente mas demandante que tengo; voy a estudiarlo mejor, antes que, “es el cliente mas difícil que tengo y rara vez le vendo” 5) mejor decir, “es una zona totalmente nueva, plena de oportunidades”, antes que, “es la zona menos conocida” 6) mejor decir, “voy a motivarlos para que sean mas productivos”, antes que, “el dpto de despachos no me cumple los pedidos”.

En los segundos, la derrota está anunciada de antemano; en los primeros, no.

De otra parte, recuerda celebrar cada etapa intermedia obtenida, con tus compañeros de trabajo; y de ser metas individuales con amigos, familiares y allegados (cónyuge, hijos, padres, íntimos).

Este método sencillo, en el cual se visualiza la meta al tiempo que se inserta en un marco de trabajo, facilitará grandemente el proyecto, informará a tiempo y ayudará al ejecutivo de ventas.

Por último, al ejecutar, descarta que fueses el único que viviría momentos de desmotivación; a los grandes también, pero (lo precisé) solo el 20% lucha y persiste hasta lograrlo ¿eres uno(a) de ellos?

Ramiro Henriquez

La Publicidad

Solo una minoría sabe que la Publicidad es tan antigua como el hombre.

En las ruinas de Pompeya (hace 2.000 años), se encontraron anuncios de comerciantes que ofrecían productos, o venta de esclavos mejores que los del vecino -“mis esclavos son fuertes, atléticos, con dentadura perfecta y excelente salud”- anotaba una inscripción de Pompeya, en el gran imperio romano.

En la Edad Media y Renacimiento sucedió parecido porque el mundo publicitario deviene al lado del real, mas allá de su actividad. Pero una vez concebidos los portentosos inventos del Siglo XX (radio, prensa, TV, revistas, PCs, Internet) aparece cual huracán y cuyos efectos perduran hasta hoy.

No obstante, del año 2.000 en adelante, con la aparición del Iphone, Ipad y smartphones, la publicidad emigra parcialmente al Cyberespacio, pero permaneciendo también de lejos, como es su costumbre.

Terminado el repaso histórico sigue la pregunta de rigor: ¿Y cual la relación con ventas y vendedores?

La respuesta es múltiple, porque en las grandes empresas existen departamentos especializados que ejecutan tal labor y sus representantes lo reciben del jefe. En las medianas y pequeñas, los vendedores se esmeran (o se ven forzados a) en apoyar labores de relaciones públicas, propaganda y difusión. Sin embargo, la aclaración no impide que el vendedor, a nivel individual, influya en el prospecto o cliente con su comunicación, ideas verbales, escritas, de servicios o de investigación.

En ese orden, someto a tu consideración estos escenarios en donde la creatividad del mensaje impera sobre lo demás al igual que sus resultados; únicamente basta con pensar. Ellos son:

Escenario 1; París (Francia): Un ciego pedía limosna en una calle de París, con su pequeña pancarta que rezaba: “ayúdeme por favor; soy ciego”. Resultado: unos cuantos euros y monedas en su sombrero.

Un famoso publicista que pasaba vió al ciego y su anuncio. Se detuvo y lo cambió por éste: “dicen que la primavera en Paris es la mas linda del mundo pero no puedo verla”. Resultado: el sombrero se llenó.

Escenario 2; San Francisco (USA): una tienda por departamentos realizaba un remate de juegos de individuales de mesa, a US$ 2 dólares/unidad. El anuncio del remate decía: “compre dos y el segundo al 50% de su precio”. Equivalía a US$ 1,50 c/u. No obstante, las ventas fueron desalentadoras.

Su publicista, un hombre muy creativo, cambió el anuncio por éste: “compre un juego de individuales por US$ 2,79 dólares; o $3 dólares por los dos”. Resultado: vendió las existencias en un día.

Escenario 3; Bogotá (Colombia): la empresa Procter & Gamble, propietaria del champú Head & Shoulders, había perdido participación de mercado contra J & J, con su champú Johnson para niños. El eslogan con que lo hizo fue: “Champú Johnson para niños; o adultos con piel delicada”.

Para contrarrestar la pérdida de participación, el equipo de publicidad de H & S replicó con un diálogo en Radio, Prensa y TV -entre dos mujeres jóvenes- donde una decía a la otra: “me dicen que huelo a bebé”. La frase bastó para estabilizar el mercado.

Escenario 4; B/quilla (Colombia). En el Malecón -sitio turístico mas visitado del país- la invitación a almorzar y cenar en la zona de comidas llamada “El Caimán del río”, rezaba: “los invitamos a degustar la mas rica variedad de platos, en un ambiente natural al lado del Magdalena”.

Luego de meses normales el publicista la cambió por ésta: “Cena y descansa como lo hace el caimán; éste, sabe esperar y prefiere, al caer la tarde, el ambiente idílico a la orilla de su río”. Pasa lleno de visitantes.

Cuatro escenarios distintos, con una frase (¿simple?) que separa el éxito del fracaso.

Tales ejemplos (encuentras miles si sabes buscar) demuestran que palabras y frases meditadas pueden cambiarlo todo y hacer la diferencia entre cerrar ventas o no. Y no tiene por qué ser escrita, pudiendo lograrlo vía oral, celular, videoconferencia, carta o email. Es lo que expreses al cliente y como defiendes tu posición. No existe tecnología que lo pueda igualar; mucho menos superar.

Por último, una manera sencilla de aprender publicidad, propaganda y comunicación efectiva es seguir la pista a cada anuncio periodístico, email, TV o Internet que llame tu atención y estudies qué te atrapó, por qué te gustó, qué parte te quedó sonando y si podrías adaptarla a tus ventas. Sentirte cliente, primer paso para convertirte en vendedor estrella. Las leyes de la publicidad te protegerán.

 Ramiro Henriquez

La Iniciativa

 ¿Recuerdas nuestro tip de ventas (en tu poder, desde hace meses) llamado “La Impaciencia”? ¿y que allí escribía sobre mi podio de tres pilares a fortalecer, para alcanzar el estrellato comercial? pues bien; hoy hablaremos sobre la segunda ancla de aquél trípode; “La Iniciativa”.

Aunque en aquella píldora anotaba la falta de iniciativa como el gran freno, no es necesario un doctorado para saber que nos referíamos a sostenerla, cultivarla y valorarla. Esta cualidad es un acelerador de logros. Como decimos coloquialmente, es aprender a volar con los motores apagados.

Desde infantes, rendimos tributo a amigos a quienes se les ocurren ideas, unas extrañas, otras excéntricas y algunas imprevistas pero que se salen del molde, impactando al grupo al cual pertenecemos recibiendo críticas o regaños un sinnúmero de veces, tanto de autoridades como de padres, profesores o superiores. Desde entonces, ciertos individuos empiezan a marcar un liderazgo que con el tiempo se solidifica o diluye.

En la vida juvenil y universitaria, la iniciativa empieza a rendir frutos en unos mientras destaca menos en otros. Se presenta en el estudiante aventajado que comienza a cobrar dinero por hacerle los deberes al amigo; o intercambiados por salidas al cine, o con chicas a la discoteca; o por revisarle la tesis al compañero(a); o de voluntario para trabajos de fin de semana y por ende, agenciarse unos dólares; y qué decir del joven que compra gorras de béisbol o pulseras baratas y las vende caras en la facultad.

En la adultez también lo apreciamos: aquél hombre o mujer arriesgado que actúa impulsivamente tan pronto vislumbra oportunidades -si triunfase mas adelante sería harina de otro costal pero nadie lo criticará por pasivo- o el entusiasmador para el nuevo proyecto; o el voluntario (otra vez) para un emprendimiento innovador pero desconocido en cuanto a limitaciones.

Sin embargo, conviene advertir que en la vida y profesiones no siempre la iniciativa es la solución ideal. A veces resulta mejor no tenerla, tenerla en menor escala o esperar. Unos ejemplos te guiarán: 

El vigilante del edificio; el siquiatra en su diván; el sacerdote en su confesionario; la enfermera en el frente de batalla; el portero de fútbol antes del tiro-penalti; el jugador de póker previo a mostrar sus cartas; el verdugo ante su guillotina; la expendedora de boletos del parque de atracciones; el tomador de tiempo de la flota de buses urbanos; el salvavidas en la playa congestionada.

En todos estos casos el paso inicial provendrá de fuera del sujeto. Este, responderá a lo decidido por alguien mas. Quizás su mejor movimiento sería saber esperar (y cuidado que es un arte). Pero como en este escrito hablamos de ventas, mercadeo y actuaciones gerenciales, las reglas son otras.

La iniciativa, en resumen, implicará hacer algo diferente cuando se es miembro de un grupo homogéneo, en donde se supone existen funciones definidas e independientes de calidades y edades de sus participantes.

Trasladadas las ideas arriba citadas al intercambio comercial, cobrarán máximo valor y vendedor que aspire a triunfar deberá poseerlas en modo superlativo, fuese para ofrecer productos sin ser invitado, visitar prospectos de categoría sin el padrino al lado, fortalecer la audacia para empezar a vender en frío, o servirse de aquello útil para negociar con múltiples interrogantes, los cuales irá solucionando en su camino hacia la meta.

Ramiro Henríquez 

El Humor

Podrías pensar que cualquier transacción comercial es uno de los actos más serios de la vida empresarial y en efecto lo es. Mas no excluye, que pueda facilitarse mediante un acercamiento amistoso, cordial y a fin de cuentas humano. Como sería el acertado manejo del humor inocente, que algunos han dado en llamar humor blanco.

Sin embargo, vender asociado al buen humor es más profundo de lo que una primera mirada sugiere. Digamos que su manejo también es formal y por ende, deberás planificarlo y meditarlo, de suerte que resulte “espontáneo” a ojos de tu prospecto.

En igual sentido, ten presente que detrás de un comediante famoso -de la TV, cine o espectáculos en vivo- se maneja un gran libreto, con ensayos, colaboradores, creativos, manejo de tiempos y equipo de producción que hacen lucir al actor improvisado y genial, aunque realmente no lo fuese. Igual tú, como vendedor, lo deberás manejar a tu pequeña escala.

Otra esfera a considerar es hacerte consciente -sin sombra de duda- si eres un vendedor o vendedora “de chispa” natural o si aquella te es esquiva. Ambos casos tienen solución, ya que el natural podría fallar por exceso de confianza y a quien le falte de cuna, por defecto. Llevar un guión escrito para tu próxima cita te blindará, a pesar que no te baste para cerrar la venta pero te apoyará y fortalecerá desarmando, en el buen sentido, al prospecto.

Profundizando, ¿que es lo que realmente ocurre con el humor en una entrevista de ventas? que distensiona al candidato, acerca a las partes, le quita drama a la escena, se produce una identificación, captas mayor interés y aumenta la camaradería. Pero recuerda que todavía no has vendido; apenas abres una puerta, solo que ingresas sonriendo con tu cara, tus ojos y tu actitud.

Las sugerencias son múltiples y dependerán de tu capacidad de generar empatía y química con tu interlocutor. Especulando, podrías…

a) utilizar los mínimos chistes posibles y reemplazarlos por apuntes hilarantes, que no es lo mismo b) observar a comediantes que hagan reír pero que no refieran excesivos chistes -ellos serán tus maestros- c) charlar con vendedores-estrella que conozcas y que te hagan sonreír o reír mucho; examinar detenidamente lo que dicen d) desterrar de tu vocabulario cada frase de doble sentido o agresiva e) evitar toda alusión a asuntos sensibles como religión, política, sexo grotesco, denigrar de los géneros, de las minorías, del aborto, de las poblaciones humildes, de los acentos, de las zonas geográficas, de las formas de hablar de las comunidades, de la minusvalía, de los niños pobres o abusados, de otros clientes o de tus jefes.

Como ves la lista es amplia y por ello sabrás que es un arte, que bien manejado podrá hacer mucho por ti al momento de vender y sobretodo cerrar negocios. Podrías disponer del mejor producto de la ciudad pero recuerda que ese bien lo lleva un humano (vendedor) que persuade a otro humano (comprador) con sus herramientas sicológicas y emocionales a mano, las cuales reforzarán el objetivo.

Y jamás te equivoques con tu humor, tal como se lo comprobó Will Smith a Chris Rock, con su bofetada en la ceremonia de entrega de los Oscar 2022, en Hollywood, USA.

En ventas, la bofetada equivalente sería “darte con la puerta en las narices”; o, negarse por teléfono; o, delegar la cita o llamada en quien no decide. En los tres casos perderás la venta.

Ramiro Henríquez

 

El Riesgo

Una de las actividades permanentes en el espíritu humano es el riesgo. Aquél momento en el cual nos sentimos inseguros, alejados de la zona de confort, en donde carecemos de las respuestas completas.

Sin embargo, es algo que no somos capaces de alejar del todo de la psiquis -y a lo sumo- logramos llevarlo a sus justas proporciones. El problema radica en que la mayoría de veces no conocemos donde se encuentra dicho límite. Adicionalmente nos lo topamos, tanto en momentos trascendentales como en pequeños, rutinarios como imprevistos, de vida o muerte; o de trabajo sencillo.

Y como la venta es una actividad mas de la vida en comunidad también se le aplica. Con la diferencia que -como es un tipo de labor cambiante- podría acontecer mayor número de veces, comparado con profesiones u oficios que varían menos (pongamos por caso, el trabajo repetitivo y monótono; o una labor de limpieza; operar una máquina elemental; u organizar una estantería).

Caben aquí algunas consideraciones para el vendedor abocado al riesgo. Sabiéndolo inevitable y que jamás cerrará la brecha ante lo desconocido, podría aventurar si dominase buena parte de las preguntas. Un indicador confiable sería controlar el 65% (dos tercios) de los posibles interrogantes. El otro tercio es riesgo en su estado mas puro.

Pero…¿de donde sale el anterior porcentaje?

a) de la recopilación de buenos datos llevados luego a información b) de saber investigar aunque fuese mínimamente c) de indagar sobre elementos desconocidos d) de estudiar fracasos anteriores -mas valiosos que los mismos éxitos- e) de estar sumamente atento a cualquier cambio en el ambiente. Ese conjunto totaliza los dos tercios del futuro.

Por otra parte, si conociésemos todas las respuestas para “una perfecta decisión” sería asunto del pasado y no del mañana. Porque para saber el 100% de algo debemos esperar a que ocurra. Entonces no sería tomar decisiones sino registrar hechos acaecidos. Nada importante obtendríamos.

Cualquier decisión, grande o pequeña, de ventas o no, pasa por este filtro y si la ansiamos positiva debemos aceptar realidades. Imposible anticipar lo que vendrá pero si podemos influir haciendo desde hoy las cosas correctas.

El vendedor que considere que -si estudia todos los manuales de ventas, asistiese a cuanto curso le propongan u observase cada video llegado a sus manos- se convertirá en buen tomador de decisiones es porque piensa con el deseo. Deberá abandonar prontamente la falsa ilusión porque afectará su presente.

Decidir es arriesgarse y si trabajamos en ventas muchísimo mas. Ni siquiera quedándonos estáticos podremos evadirlo. Si no, que lo digan los miles que fallecen en sus hogares sin salir de casa ni visitar prospecto alguno.

Si controlamos este modo de actuar nos acercaremos al éxito por riesgoso que luzca. Y cada logro incrementará la confianza en nosotros con miras al siguiente comprador.

Ramiro Henríquez

 

El Poder

Estamos claros que -entre sus tantas definiciones- vender es intercambiar satisfacciones o productos a cambio de dinero. Y que de dicha interacción derivan ventajas adicionales tanto para el vendedor como para el comprador.

Sin embargo, bajo esa capa (por demás importante) subyacen fuerzas que influyen en el resultado en un sentido u otro. Nos referimos al poder, con sus por qués, sus cómos y sus cuantos; sus victorias y derrotas, consecuencias de aplicarlo bien o mal.

También convengamos que entre comprador y vendedor se plantea un juego de fuerza silencioso, sutil, casi nunca agresivo y con más de una intención. Si el vendedor sabe aprovecharlo obtendrá ventajas concretas. Si no lo sabe saldrá, a veces con elegancia, con el rabo entre las piernas para utilizar una expresión coloquial. Citemos ejemplos sencillos:

Cuando dices al cliente que solo él o ella tendrán en exclusiva tu producto (a cambio de un súper pedido), ¿en el fondo no estás procurando que su poder se incremente ante sus competidores directos?

Si te consta que un producto aumentará muy pronto de valor y tienes pocas unidades a precio viejo, ¿no escogerías al comprador que te ofreciere mejor futuro, influencia, capacidad negociadora u otras ventajas? obvio que lo harás.

Al compartir con vendedores de la competencia y charlar sobre un nuevo método, tecnología, equipo electrónico o innovaciones, ¿te quedarías callado o expones tu conocimiento, por el cual percibes que los demás se impresionarían? ¿lo harías? o preferirías que nadie se enterase de tu poderío en esos asuntos? y si el silencio te conviniese (podría acontecer) ¿no lo valorarías?

Como observas, el poder siempre te acompaña -fortaleciéndote o perjudicándote- y en incontables ocasiones lo tienes cerca. De ahí que te irá mejor si aprendes a manejarlo en la certeza que obtendrás más y mejores cierres.

¿Y qué hay de tu seguridad personal al actuar? No es mas que otra forma de poder, la cual percibe el comprador o sus asistentes casi enseguida de conocerte. Una apuesta que -una de dos- podría salirte barata o cara. Te anoto casos donde -en segundos- ganarías o perderías poder:

Si titubeas, pierdes poder pero si hablas con gran convicción lo ganas; si el comprador te percibe desconfiado pierdes poder pero si abierto, lo ganas; si eres carismático y servicial lo ganas, si actúas fingido lo pierdes; si vendes como si pareciera que la empresa para la que trabajas fuese tuya ganas poder, si tienes que consultar cada inquietud suya lo pierdes.

¿Entonces?

Como vendedor estará en ti manejar los hilos del poder. Recuerda que el comprador “se casa” con el individuo (tú) que tiene al frente y no con una compañía lejana de la cual no sabe casi nada. Todo lo decide tu imagen, que está presente. Si lo haces como es debido cerrarás; de lo contrario continuarás buscando prospectos una y otra vez, semana tras semana, mes tras mes.

Así trabajan los grandes vendedores. En tus manos estará ingresar al club de esos elegidos.

Ramiro Henríquez

La Información

La importancia de los datos supera muchos aspectos de la venta pero nunca los reemplaza; porque ésta, amalgama diversos factores y con uno solo que falte tu cierre peligrará.

En ese orden influyen los datos y su socia la información. Podrían ser números, fechas, unidades en bodega, en producción, referencias a punto de agotarse; días que restan para el cierre mensual, o cifras que requieres para obtener bonos. Todas te aterrizan, concretan, dejan de ser ilusión y se vuelven jueces. En los negocios todo se sopesa; no obstante, si lo subvaloras caes.

Antes, te indago: ¿conoces la diferencia entre manipular datos y convertirlos en información? respuesta: los datos se transforman en ella y con ésta decides, cual río que desemboca en el mar. La información compara; el dato, no. Dos sencillos ejemplos:

DATOS: venta Ene, 100; venta Feb, 150; venta Marz, 200.

INFORMACION: ¿venta de Feb? 50% más que Ene; ¿la de Marzo? el 100% de Ene y el 25% sobre Feb.

DATOS: Cartagena, tiene 850.000 habitantes.

INFORMACION: Cartagena, con 850.000 habitantes, tiene 30% de blancos; 40% de mestizos; 30% de negros. Los blancos poseen el 65% de la riqueza; el 35% restante repartido entre los otros dos grupos. Igual porcentaje presenta su educación superior.

¿Captas la diferencia? es profunda y ayudará a tus ventas si te acostumbras a manejarlas así.

Pero ¡cuidado! A veces deberás decidir SIN datos. Ejemplos: 1) Colón descubrió América sin un solo dato real; solo leyendas 2) los hermanos Wright, volaron el primer avión (114 metros) contra los expertos, quienes decían que era un suicidio porque no había datos en que apoyarse 3) Henry Ford, con su auto en serie; los expertos dijeron que no había un solo dato de respaldo 4) Internet, creado para comunicar universidades, pero sin ningún ejemplo (dato) para pensar en hacerlo entre personas 5) El Iphone de Steve Jobs, sobre el cual no había una sola estadística (dato) que lo protegiera.

Entonces, ¿como lo hicieron? Con sus otras destrezas las cuales también podrías emular. Pero trabajar con datos existentes y llevarlos a información facilitará tus metas. No requieres ser Colón, ni Wright, ni Ford ni Jobs. Por ello, te dejo una información que te permitirá reflexionar sobre el punto:

a) 65% de los vendedores dedican la mayor parte de su tiempo a actividades

no relacionadas con las ventas ni con datos de ventas (Fuente: Sales Hacker; USA).

b) 94% de los gerentes no confían plenamente en sus datos comerciales. Tienen muy poca información de valor (Fuente: Google; USA).

c) En una prueba (Internet) se obtuvo esto: de 215 visitantes, 129 prospectos; de ellos, 84 probables; de los cuales cerraron 21 ventas -10% de efectividad sobre los iniciales- (Fuente: R.D. Station)

d) El 90% de las ventas se cierran por convicción; el 10% lo hacen por persuasión (Shiv Khera).

e) El 20% de los clientes causa el 80% de tus pedidos, pero muchos vendedores tratan su 20% como si fuesen del 80%; es decir, no los valoran en absoluto.

Por último, cuando cierras una venta acompañada de información de peso, como vendedor experimentas una sensación de poder; algo superior a la del placer que experimenta tu comprador. Se sitúan en orillas distintas. Recuérdalo.

Ramiro Henríquez

La Impaciencia

Si me preguntaras sobre cuáles son los mayores enemigos de un vendedor estrella -como seguramente aspirarás a convertirte- te diría que cuando menos existen diez (10) tipos de ellos; pero si insistieses en que te hiciera un podio estos serían mis tres, en cualquier orden: a) la falta de iniciativa en todo momento b) el negativismo temeroso ante la vida c) la impaciencia permanente. Hoy hablaremos de ésta última.

De antemano debo aclararte que si fueres una persona impaciente, esto, a no dudarlo es para ti; no obstante, en caso fueses persona paciente potenciarás tu cualidad y te apoyarás en razones por las cuales aquella consigue resultados, aún cuando en el entretiempo pocos apostasen por ti.

De otra parte y siguiendo de la mano con los impacientes, diría que las razones, limitaciones o características por las que alguien pudiera ser catalogado así (notarás que incluyo calificativos), entre otras, son: la ansiedad; la visión de corto plazo; la impulsividad, la impresionabilidad; la emocionalidad; la irreflexión; la insensatez; la imprudencia; el nerviosismo; la depresión; el irracionalismo; la inconsciencia; la involuntariedad; la inmadurez; la inexperiencia; el desconocimiento experto; la ignorancia atrevida.

Qué listado mas largo, ¿no te parece? pues en ventas resulta de lo más común. Empero, si indagases al más novato de los vendedores que conoces, te contestaría que él o ella no tienen esas limitantes porque el ser humano tiende a autoengañarse y por ende, difícilmente aceptaría sus fallas. En ese orden podrías a continuación preguntarle: “si no las tienes ¿por qué entonces no vendes más”?

Y surge lo obvio; ¿de qué manera la impaciencia afecta tus ventas? Diría que en un 100% porque ese grupo de trabas es la antítesis del vender al ser decisiones autónomas. Cuando vendemos, el esquema mental es de apertura, participación, intercambio, recompensas, ambiente agradable, proponer un futuro mejor; ventajas probables; prometer confort, hacer soñar con el progreso.

Entonces, ¿qué consejos concretos ofrecerte si fueses ese vendedor impaciente?

La primera, manejarla, lo cual requiere de todo el autocontrol posible -¿te acuerdas de las abuelas? “hijo, cuenta hasta veinte”; no es la panacea pero ayuda-. Pero a nivel más profundo sería procurar serenarse, única manera de observar el panorama. Solo en calma se otea claramente el horizonte.

La segunda, escuchar pro-activamente al interlocutor, aceptando que la razón podría estar en la otra u otras personas. Te sugiero adoptar una posición de humildad y respeto, las cuales pueden ser claves al momento de solucionar puntos de vista encontrados.

La tercera, saber esperar, algo que se dice más rápido de lo que se hace. Al aguardar, los ambientes podrían modificarse, o ingresar otros personajes a la relación, o conocer nuevos detalles de la negociación, o familiarizarse con la situación que rodea al cliente, o saber algo más sobre lo objetado y como resultado mejorar el clima actual.

En la medida en que como vendedor impaciente aceptes que requieres ayuda, en esa misma iniciarás tu camino a la cumbre. Y recuerda que en el mundo de las ventas lo aconsejable es estar hoy en mejor posición que ayer.

Tus metas de ventas estarán tan cerca como el control de tu impacienca. No culpes a tu prospecto ni a tus jefes ni a tus colegas. Te pertenece.

Ramiro Henríquez

La Presión

Como subordinados -y aún ejecutivos en altos cargos- estamos relativamente acostumbrados a recibir presiones de los jefes y actuamos en consecuencia, so pena de problemas (incluido despido) si no acatamos. Pero esa fuerza podría provenir de muchos frentes y sobre ello ampliamos el concepto.

De otra parte, existe una imagen distorsionada de la presión como si fuese básicamente negativa y no hay tal. Incluso, es usual escuchar a empleados decir algo como esto: “no me presiones que yo se lo que tengo que hacer”. Pero, ¿será que precisamente por eso recibe tanta?

Los humanos requerimos un grado mínimo de coacción para obtener resultados sobresalientes. Lo observamos al estar próximos a una meta; al faltarnos la mínima parte para culminar la misión; al sentirnos exhaustos con el cometido; al poner la mente en blanco luego de un esfuerzo intelectual; al estar sumamente estresados por problemas familiares; o antes de solucionar un imprevisto.

Desde otro enfoque, podrías suponer que la presión solo alza vuelo en el mundo adulto, el de los negocios o del estrés; lo cierto es que casi nacemos con ella. Un recorderis cae como anillo al dedo:

¿Cómo crees que aprendiste a caminar, si no fue porque tu madre y tu padre te forzaron a hacerlo -obvio que con amor-? ¿y cómo aprendiste a montar patineta, bicicleta y patines en tu primera infancia? y a manejar el auto, ¿con padres constantes o con instructores exigentes? ¿y las clases de deportes, fútbol o natación, con entrenadores recios o blandos? ¿cierto que recuerdas a más de uno con respeto y agradecimiento, porque te abrieron el camino al logro pero quienes te la pusieron muy difícil en su momento? ¿No es verdad que luego de obtenido lo que pretendías te sentiste distinto?

Además, ¿no estás de acuerdo en que el mundo de la empresa, el de los servicios profesionales, la industria, la academia, el deporte, la política y la tecnología están plenos de estrés y de presión alta?

El punto es claro: la presión forma parte de nuestras vidas y es independiente del sistema económico o social en que nos desempeñemos. Acostumbrarse a sus ventajas mas que a sus limitantes es conducente ya que de no existir, la mediocridad cundiría. Si lo analizas con mesura el empuje es responsable de grandes metas y sueños, de dar la milla extra, de soportar un instante más de dolor, de mantener un alto grado de tensión sin desfallecer…hasta triunfar.

Entonces, al adagio que reza: “trabaja con la ley del menor esfuerzo” lo puedes reemplazar con este sinónimo; “mediocridad”. En dicha ley el concepto de presión no existe; tampoco el éxito.

En el universo comercial (hijo legítimo del empresarial) presionar es el pan diario. El jefe que avisa sobre la brusca caída en ventas; o del inventario a reventar; o de los productos perecederos y su riesgo de caducar; o la coordinación del transporte incumplido; o el reclamo del cliente -al margen de sí justo o injusto-. Todos ellos lo hacen estupendamente; es la meta debida y la salida al progreso.

Dale la bienvenida a la presión como lo que es: la puerta que permite extraer lo mejor de cada uno y encontrar cualidades que no sabías poseías; o habilidades ocultas que tenías olvidadas.

Esa presión positiva te llevará al sitial de los ganadores. Abrázala; y si me lo permites, persíguela con denuedo.

Ramiro Henríquez

La Convicción

¿Existen guías para fortalecer tu convicción al vender? sí; mediante anécdotas, externas al comercio.

Me aconteció cuando dirigí por varios años una Cía exportadora-importadora e interactuar a menudo con autoridades aduaneras. Como es “vox populi”, las aduanas son asiduamente cuestionadas.

En ese trajinar, conocí funcionarios, estibadores que cargaban barcos, aforadores, laboratoristas de mercancías a efectos arancelarios, bodegueros y jefes. Por tal razón, entraba en permanente contacto con empleados, científicos y personajes como el de mi historieta, a quien llamaremos el empleado X.

Sabía yo que X era famoso porque jamás fue inculpado con pruebas en ninguna investigación, pero quien se daba unos lujos imposibles para su nivel de ingresos. Al hacernos conocidos y aún sabiendo que no tenía nada que solicitarle (yo le caía bien; punto) un día le pregunté:

“X, cuéntame algo; todos sabemos las muchas investigaciones que te caen con nombre propio pero ninguna conduce a nada. Quisiera me dijeras por qué te va tan bien con ellas.”

“X me contestó: ¿quieres saber la verdad? Porque me autoconvenzo que lo que hago es 100% legal y que jamás cometo pecado alguno. Esa convicción mía impresiona a los investigadores”. Sobra decir que el personaje se retiró jubilado y en paz, sin una mancha en su hoja de vida.

Dirás que c/caso es diferente, que las ventas se miden bajo otras reglas o que no es dable comparar mano a mano y estoy de acuerdo. Pero, tienen en común el manejo de la convicción para ser creído.

Conocemos otros casos, lamentablemente negativos: Bernard Madoff, el corredor de bolsa que engañó en USA a presidentes de Cías y abogados prestigiosos por 20.000 millones de dólares; o David Murcia en Colombia (pirámide DMG) con miles de millones de pesos estafados. Ambos presos. El problema con ellos era que si los escuchabas les creías. Tan sencillo como eso.

Y para que este mensaje sea ponderado, cito tres ejemplos de convicción positiva y de alta moralidad:

a) DEPORTIVO: Mariana Pajón. Antes de ganar su primera medalla de oro dijo al entrevistador, quien le indagaba si se conformaba con la de plata: “No; voy por el oro; la medalla de plata es para las otras competidoras (quedé asombrado; ganó oro).

b) POLÍTICO; Alvaro Uribe Vélez. En su primera elección, inició con el 5% de probabilidades de triunfo. Su respuesta al periodista: “empiezo en el 5% pero no tengo la más mínima duda que ganaré en primera vuelta con más del 50% (ganó en primera, con mucho mas).

c) EMPRESARIAL: Bill Gates, cuando IBM le profetizó que fracasaría. Hoy tiene 200.000 millones de dólares. ¿Quien no conoce a su Cía, Microsoft y a su sistema, Windows? (ganó muy rápido).

Llevados los ejemplos (inmorales-negativos y morales-positivos) a ventas de productos de calidad, ofrecidos con la más alta ética y respeto al cliente -como son los nuestros- concluyo que la convicción -creer al 150% en ti y lo que haces- te ayudará a lograr resultados. Contar con ella es 50% del cierre.

¿Y el otro 50%? tu formación, experiencia, éxitos y fracasos que seguro labrarás en tu senda al logro.

Ramiro Henríquez